Как определить, каким клиентам нужно делать подарки в обязательном порядке?
Когда вы задаетесь подобным вопросом, вы напрямую обращаетесь к проблеме классификации клиентов.
Как вы знаете, классификаций существует множество.
Поделить клиентов можно с помощью:
-АВС анализа
-матрицы БКГ
- и большого количества прочих схем деления клиентов на основании их приоретизации.
Мы остановимся на одной из классификаций.
Итак,
Важность клиента зависит не от вашего личного отношения к нему. Ни в коем случае определяющим фактором в работе с клиентом не должны быть ваша личная симпатия или антипатия.
Важность клиента для компании складывается из 2 факторов:
-сумма ваших продаж клиенту(«вкусность» и «лакомость» клиента для вашей компании)
Согласитесь, если клиент занимает львиную долю в ваших продажах, ему можно просить и не совсем корректное поведение, и высокие требования к вашей работе, и возможные ошибки и неточности в документации.
Для такого клиента вы должны быть:
-компанией с идеальным сервисом
-компанией с грамотными и вежливыми сотрудниками
-образцом клиентоориентированности
-частота заказа клиента (степень теплоты клиента, по отношению к вашей компании)
Если у вас есть постоянные клиенты (да еще, если они крупные), тогда ваша фирма будет стабильно получать доход, расти и развиваться. Как вы знаете, одна из «бед» большинства компаний – это большой процент единовременных клиентов, и отсутствие постоянной клиентской базы.
На основании этих 2 факторов можно составить матрицу (приведена, как пример на рисунке)
Таким образом, самые клиенты «горячие и вкусные» оказываются в правом верхнем углу таблицы.
Для этих клиентов вы должны
-выполнять заказы в первую очередь
-оказывать максимально возможный сервис
-обеспечить отсутствие проблемы из разряда у нас не хватает товара , людей или просто времени на обработку заказа
- искренне поздравлять со всеми праздниками не только на словах , но и на деле с помощью конкретных материальных подарков.
Уровень стоимости подарочных флешек USB имеет прямую зависимость от группы, в которую попал клиент:
«Золотые», VIP – клиенты получают пакет подарков ВИП класса
Средние клиенты – более скромные сувениры
Мелкие клиенты – презенты из категории эконом сегмента.
Бюджет под подарки на каждую категорию клиентов у всех компаний различен.
В целом, основная идея состоит в том, что подарки дарить клиентам правильно и архиважно. Но подходить к этому процессу нужно с умом. Не стоит тратить ваши усилия и бюджет на клиентов, которые не будут с вами работать ни при каких условиях. Лучше сконцентрироваться на тех клиентах, которые максимально помогают вашему бизнесу сейчас.